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与投资者合作共赢的地产经纪人

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首先声明一下, 我只是个普通的地产投资者, 不是地产经纪人, 也无意做地产经纪人,以我的个性这个职业我也做不了, 所以这篇文章纯属瞎忽悠!

大家知道,地产经纪是个门槛非常低的行业。实际上无论哪个行业, 如果进入的门槛低, 就意味着竞争激烈,也就意味着这个行业的整体收入不会太高(当然行行出状元,肯定有极少数做得非常出色的)。如果想在这个鱼龙混杂的行业中脱颖而出, 成为佼佼者,必须要有自己的特长!当然发展特长有很多种, 比如跟建商建立好关系成为建商的独家代理,或者成为银行回收房的独家代理等。 这里想建议的一种摸式是经纪人可以通过提高自己的投资意识, 争取跟投资者长期合作。投资者凭什么愿意跟你合作呢?你得有两下子!


比较有趣也很荒唐的是,不少地产经纪只知道买卖房,没有半点投资理念和意识。他们眼里看到的只是房子本身,至于什么是 cap rate, 什么是cash flow,跟他们半点关系也没有。他们只知道眼下房子什么布局最流行, 只在意什么样的厨房台面目前最时髦, 甚至有很多人对所谓的风水还吹毛求疵。他们不懂得房子在投资者眼里只是一种投资载体, 投资者并不在意房子好不好看, 时不时髦,投资者只在意投资的回报数据(也就是说numbers),譬如买价是多少, 维修费用是多少,每月租金有多少, 空置率是多少等!投资者看到的并不是房子,而是数字!

作为一个地产经纪人, 如果能充分了解投资者的思维方式, 同时能提供和满足投资者想要的服务,就有可能跟投资者长期合作并共赢,并逐渐发展为自己的一种的特长!

我于2013~2014年曾经在佛州的一个海边小镇远程投资过,这个小镇属于泡沫重灾区,当时所买的银行房都损坏严重, 需要大量维修。对我来说, 要想成功, 除了需要找到一个值得信任的地产经纪外, 还需要可靠的PM(物业管理), 和靠得住的handyman(维修工)。而报价前的关键就是要预先知道可能的维修费用。对我来说,单纯的购买价格并不是最重要的, 而包括维修费用在内的总费用才是我最关心的! 我先是在zillow 上找到当地一个评分非常好的经纪人, 是一位50多岁的白人女士Kim,后来的打交道中发现,Kim是一位非常干练,专业和可靠的地产经纪人。 由于是远程, 我要Kim给我推荐一个PM,Kim给我推荐了和她同一个经纪公司的一位男同事Eric。 Eric是个三流的经纪人,主业是PM, 同时也兼职维修。 于是事情就好办了: 每次我和Kim看好目标,在递交offer前, 先让Eric去检查一下房子,并报一下维修的估计费用, 有了维修费用我报价心里就有底了。我先后在那里投资了好几个房子, 这是一种三方共赢的合作模式:

  1. Kim作为经纪人赚足了佣金
  2. Eric作为PM多了一份生意, 维修又可以赚一笔
  3. 作为投资者的我远程就可以买到经过维修能增值, 租金回报也满足我要求的物业
岂不是三全其美!


2016年初, 我曾经打算在我们本地大都市的西北角重复在佛州的模式。 作为投资者的首要法则:必须要买低于市场价格, 经过维修可以增值的物业, 所以要买条件不好, 需要维修的物业。我家住的地方离投资地约有50分钟的车程, 来回就差不多有2个小时。 且不说我平日有别的事, 就算我没有别的事我也不会花2个多小时只为看一个还不知会不会买的房子。 最重要的一点是,就算我去看也没用,因为我自己估算不出维修费用。所以我非常希望能像在佛州那样找到一个可靠的经纪人, 这个经纪人要有自己的人脉, 能找到可以预估维修费用, 并做维修的人, 这样在报价之前我就能知道物业的总成本。 于是我就在网上以“investor friendly realtor”为关键字搜索,研究了好几天, 发现有两个比较靠谱,他们在自己的简介中都强调自己洞晓投资理念, 可以跟投资者合作: 一位女士,有很多跟投资者打交道的经验,并且还曾在国外做过几年地产投资; 最后我选中了另一位年轻的墨西哥裔小伙子,他最吸引我的一点是他也搞维修。他既是经纪人, 又可以做维修估价, 我的问题不是就可以解决了吗? 不过我后来并没有用他,因为经过慎重思考后我改变了投资策略, 为规模化而转投fourplex期房, 只好暂时作罢!

这篇文章的本意并不是在教人如何做地产经纪人,作为一个普通的地产投资者,我实际上是在寻求我心目中理想的经纪人合伙人,期望他们能够满足我的投资需求。 如果我有这方面的需求, 别的投资者会不会也有同样的需求,这种需求会不会成为一个精明的地产经纪人的机会和发展方向?!

实际上经纪人跟投资者合作有很多优点:

  1. 投资者一般不会只买一两个房子就罢手,也就是说经纪人可以得到重复的生意
  2. 投资者决策一般比较果断,经纪人给我推荐的房子, 一般一两分钟我就能做出决断,对于合适的我马上就可以让经纪人make offer。而如果是买自住房的人, 尤其是买第一个自住房的人, 你可能带着他们看上几十个房子也不见得能找到他们心仪的。有些人即便offer已经被接受了后也可能会打退堂鼓, 打起交道来可能比投资者要麻烦得多!
  3. 长期跟投资者合作,有悟性的经纪人会不会从成功的投资者身上学到些什么,也可以复制别人的成功?!


应该如何做?

  1. 学习投资知识,熟悉投资术语,培养投资理念和意识。每一行都有自己的行话, 杨子荣独闯威虎山前得先学会黑话,才能取得土匪的信任而不被土匪怀疑。 同样,作为一个地产经纪人,如果你连投资的基本术语比如cap rate, cash flow 等都不懂, 哪个投资者会愿意跟一个半吊子经纪人打交道?! 再说,投资知识知道的多了,你自己也会成为一个投资行家。
  2. 要同handyman建立紧密而非同寻常的伙伴关系, 甚者做大了以后可以直接雇佣他们。就像上面我提到的, 我出资金买破房,需要经纪人协调找人估价, 找人维修, 并且修好后房子的市场价格要高于总成本的一定比例。作为一个经纪人, 如果你能做到这一点, 并且能不断成功地复制这一点,随着时间的推移,大批投资者会自动找到你的门上来。

    当然, 跟handyman的关系需要逐渐培养,循序渐进, 并最终达到相互信任和密切合作。因为这是一种共赢的合作模式, 做好了对谁都有利。如果刚开始时侯, 在尚未拿到房子的情况下就叫一个素不相识的handyman去免费估价,估计大多handyman不会干的。这时候, 可以让投资者出一点费用, 比如$50~100。 当然等以后合作多了,有了信任了,免费估价就是自然而然了, 因为handyman明白, 一旦投资者拿到房子, 他们就多了一笔生意, 何乐而不为?

    再者,跟handyman关系好了, 经纪人也可以利用handyman投资自己的物业, 甚至跟handyman合作flip房子。

跟投资者通力合作,提供投资者想要的服务,当投资者赢了, 作为地产经纪人,你也就赢了!

作者:建宁     发布时间:2018-04-01     建宁闲谈 (Jian-Ning.com)

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